Le aziende nascono per i clienti, non per gli imprenditori.
In Italia esistono oltre 4 milioni di micro imprese e circa 760 mila piccole e medie imprese che si “litigano” i clienti ogni giorno. Ma c’è un modo per smettere di litigare e di inseguire la concorrenza: capire qual è la reale offerta di valore della propria azienda. Ciò che tiene in vita un’azienda sono i soldi dei clienti e i clienti pagano quando hanno ciò che vogliono. Pagano di più quando hanno ciò di cui hanno bisogno. Non chiedono nemmeno il prezzo quando hanno ciò che non si aspettano.
“Esiste solo un capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i suoi soldi da un’altra parte.”
– Sam Walton –
Hai difficoltà a capire cosa vogliono davvero i tuoi clienti?
Non sai come creare Valore per la tua impresa?
Hai chiara la differenza tra te e i tuoi competitors ma non sai come evidenziarla?
Nel mercato di oggi, i prodotti e i servizi offerti dalle aziende sono grosso modo gli stessi. Allora perché alcune aziende fioriscono e altre, praticamente uguali, sopravvivono a fatica o chiudono dopo poco? La logica direbbe che c’è una sovrabbondanza di offerta rispetto alla domanda. In alcuni casi è vero, ma non è una spiegazione sufficiente e non vale per tutti i settori. A parità di prezzo e di qualità dei prodotti, perché andiamo in un ristorante piuttosto che in un altro? Se entrambi i parrucchieri sotto casa sono bravi e simpatici, come mai andiamo sempre dallo stesso? Verrebbe da rispondere per comodità o abitudine, la verità è che c’è molto di più ma non sempre riusciamo a spiegare cosa percepiamo di diverso.
Il problema è che il più delle volte nemmeno imprenditori e liberi professionisti sanno spiegare perché un cliente dovrebbe scegliere loro nel vasto oceano dell’offerta di settore. E spesso il motivo è che non hanno mai lavorato davvero sul proprio Modello di Business.
La vera differenza tra un’azienda e l’altra, tra uno studio professionale ed un altro, è la Proposta di Valore Unico. La Proposta di Valore di un’azienda descrive i benefici che i clienti possono trarre dai suoi prodotti o servizi. È ciò che la distingue da qualunque altra azienda del proprio settore. È ciò che i suoi competitors non fanno o fanno male per quegli stessi clienti.
La chiave del successo di un’impresa sta nel mettere a fuoco Cosa si è bravi a fare, Come lo si fa in modo diverso dagli altri e Perché si fa proprio quella cosa in quel modo. Quale esigenza dei clienti non viene soddisfatta dalla concorrenza? In quali nuovi e più efficaci (per il cliente!) modi è possibile offrire i propri prodotti o servizi?
“Offrire soluzioni a problemi che nessuno considera tali. Questo significa avere un Valore enorme.”
– GoodStart –
Per riuscire ad elaborare una Proposta di Valore che sia davvero di valore, è fondamentale conoscere il Profilo del Cliente a cui si è deciso di rivolgere il proprio business. È fondamentale mettersi nei panni dei clienti e capire quali obiettivi intendono raggiungere nella vita o nel lavoro, cosa vogliono e cosa serve loro per raggiungere tali obiettivi e quali difficoltà incontrano lungo il percorso. Un errore molto comune è quello di non considerare anche gli obiettivi emotivi e psicologici che i clienti hanno sempre. Una volta definito i Profilo del Cliente, si definisce la propria Proposta di Valore attraverso due (apparentemente) semplici domande:
- Quali difficoltà hanno i clienti che potrei ridurre con i miei prodotti e servizi?
- Quali vantaggi possono creare ai clienti con i miei prodotti e servizi?
Il successo di un’azienda, quali che siano le sue dimensioni, dipende direttamente da quanto la sua Proposta di Valore coincide con le esigenze dei suoi potenziali clienti. Esigenze di cui spesso nemmeno i clienti sono pienamente consapevoli.
Un’azienda crea Valore per i propri clienti quando li aiuta a fare una di queste 3 cose:
- Soddisfare un bisogno
- Risolvere un problema
- Ottenere un risultato
Una volta raggiunto il Fit, ovvero la piena corrispondenza tra la Proposta di Valore e il Profilo del cliente, il successo è assicurato e la concorrenza non avrà più alcuna importanza. Strutturare e comunicare in modo corretto il proprio Valore aggiunto è fondamentale per il successo di qualunque azienda. Ancora di più per una micro, piccola e media impresa in Italia che rischia di rimanere nell’anonimato e di essere solo una fra tante.
Se vuoi dar voce a ciò che ti differenzia dagli altri, e scoprire qual è la tua Proposta di Valore puoi approfondire l’argomento nel nostro Laboratorio di Business Il valore della Tua impresa.
Utilizzando il Value Proposition Design imparerai un metodo certificato e garantito per progettare ottime proposte di valore per i tuoi clienti. Per costruire una Proposta di Valore adatta ai tuoi clienti dovrai:
- Analizzare nel dettaglio le esigente del segmento di pubblico e scoprire qual è il tuo target di riferimento.
- Elaborare il profilo del cliente.
- Evidenziare le caratteristiche dei prodotti/servizi offerti.
- Valutare la corrispondenza tra prodotti/servizi offerti e le esigenze della clientela.
- Definire la TUA proposta di valore.
Ricorda: tu sei unico e lo è anche la tua azienda!
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