Una proposta di valore si riferisce al valore che un’azienda promette di consegnare ai clienti qualora decidessero di acquistare il loro prodotto. Una proposta di valore è anche una dichiarazione di intenti o una dichiarazione che introduce il marchio di un’azienda ai consumatori raccontando loro ciò che l’azienda rappresenta, come opera e perché merita fiducia.

Può essere presentata come una dichiarazione commerciale o di marketing che un’azienda utilizza per sintetizzare il motivo per cui un consumatore dovrebbe acquistare un prodotto o utilizzare un servizio. Questa affermazione, se formulata in modo convincente, convince un potenziale consumatore che un particolare prodotto o servizio offerto dall’azienda aggiungerà più valore o risolverà meglio un problema rispetto ad altre offerte simili.

Importante: una proposta di grande valore dimostra ciò che un marchio ha da offrire a un cliente che nessun altro concorrente può offrire e in che modo il tuo servizio o prodotto soddisfa un’esigenza che nessun’altra azienda è in grado di soddisfare.

Comunicare una proposta di valore

Una proposta di valore si pone come una promessa che l’azienda fa a un cliente o a un segmento di pubblico. La proposta di valore dovrebbe essere presentata come la ragione per la quale il cliente dovrebbe scegliere la vostra azienda anziché un’altra e deve essere una ragione ovvia, valida e facile da comprendere per velocizzare la decisione di acquisto.

Una proposta di valore dovrebbe spiegare chiaramente in che modo un prodotto soddisfa un’esigenza, comunicare i dettagli del suo valore aggiunto e indicare il motivo per cui è migliore rispetto ad altri prodotti simili sul mercato. La proposta di valore ideale è puntuale e fa appello ai più forti driver decisionali del cliente.

Le aziende usano questa affermazione per rivolgersi ai clienti che trarranno maggiori benefici dall’uso dei prodotti dell’azienda e questo aiuta a mantenere vantaggio economico competitivo. Più ampio è il vantaggio economico competitivo, più grande e più resistente alla concorrenza è l’azienda.

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Come funziona una proposta di valore?

La proposta di valore di un’azienda comunica il principale motivo per cui un prodotto o servizio è più adatto per un segmento di clienti. Pertanto, dovrebbe sempre essere visualizzata in modo evidente sul sito Web di un’azienda e magari anche nella sezioni contatti. Inoltre, deve essere intuitivo, in modo che un cliente possa leggere o ascoltare la proposta di valore e comprendere il valore fornito senza bisogno di ulteriori spiegazioni.

Le proposte di valore che si distinguono tendono a fare uso di una struttura particolare. Una proposta di valore di successo in genere ha un titolo forte e chiaro che comunica al consumatore il vantaggio offerto. Il titolo dovrebbe essere una singola frase, parola o anche un motto memorabile.

Spesso un sottotitolo viene fornito sotto il titolo principale, espandendo la spiegazione del valore fornito e fornendo un esempio specifico del motivo per cui il prodotto o servizio è superiore agli altri che il consumatore ha in mente. Il sottotitolo può essere un breve paragrafo ed è in genere lungo da due a tre frasi.

Il sottotitolo è un modo per evidenziare le caratteristiche o i vantaggi principali dei prodotti e spesso beneficia dell’inclusione di punti elenco o di un altro mezzo per evidenziare i dettagli straordinari. Questo tipo di struttura consente ai consumatori di scansionare rapidamente la proposta di valore e individuare subito le caratteristiche del prodotto. Gli elementi grafici aggiunti aumentano la facilità di comunicazione tra impresa e consumatore.

Le proposte di valore possono avere diversi formati, purché siano esclusive per l’azienda e per i consumatori. Tuttavia, tutte le proposte di valore efficaci sono facili da capire e dimostrano i vantaggi specifici che un cliente ha se utilizza il tuo prodotto o servizio. Distinguono un prodotto o un servizio da qualsiasi altro della concorrenza. Evitate parole d’ordine di marketing ormai abusate della serie: “leader nel settore” oppure”, “il miglio servizio in Italia” e cose simili. Comunicano valore in modo semplice, diretto e chiaro.

 

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Proposte di valore “on brand”

La proposta di valore di un’azienda indica a un cliente il motivo numero uno per cui un prodotto o servizio è più adatto per quel particolare cliente. Una proposta di valore di successo deve essere comunicata direttamente ai clienti, tramite il sito Web dell’azienda o altre attività di marketing o pubblicità. Le proposte di valore possono seguire formati diversi, purché siano “on brand“, uniche e specifiche per l’azienda in questione. Anche in questo, dovete sempre essere riconoscibili.